葛文|3大軟體家具標(biāo)桿企業(yè)解讀，不同核心特質(zhì)下成功之道

前言：

在中國家居業(yè)發(fā)展近40年時(shí)間里，軟體家具領(lǐng)域誕生了眾多優(yōu)秀企業(yè)。但在這些企業(yè)之中，能夠走向全國市場的寥寥無幾。在大浪淘沙中，有3家代表性企業(yè)最常被人提起，不過往往是只言片語的局部解讀。

本文作者葛文先生在軟體家居領(lǐng)域有著豐富的經(jīng)驗(yàn)和深入思考，讓我們來看一看他眼中的3家代表性企業(yè)背后，有著怎樣各具特色的發(fā)展路徑。

經(jīng)過幾十年的高速規(guī)?；l(fā)展，中國的軟體家具行業(yè)已經(jīng)誕生了一批大體量的領(lǐng)頭公司。然而同發(fā)達(dá)國家相比，行業(yè)的集中性仍存在巨大的上升空間。

華創(chuàng)證券的報(bào)告顯示，相比發(fā)達(dá)國家，我國軟體家具行業(yè)的CR4（行業(yè)前四名份額集中度指標(biāo)）為12.09%，而美國已經(jīng)達(dá)到了50%。

軟體領(lǐng)域的競爭激烈，領(lǐng)軍企業(yè)更是絲毫不敢放松。一些頭部企業(yè)已經(jīng)逐步展開了新的戰(zhàn)略，發(fā)起了不同內(nèi)容和程度的變革，試圖從第一梯隊(duì)中脫穎而出，打造業(yè)界航母。

筆者由于工作性質(zhì)的便利，在過去幾年中深度接觸了眾多行業(yè)領(lǐng)先的軟體家具企業(yè)。

橫看成嶺側(cè)成峰，本文試圖從觀察者的角度，選擇從區(qū)域和業(yè)態(tài)上都極具代表性的三家企業(yè)作為樣本，從管理風(fēng)格、競爭優(yōu)勢、投資風(fēng)格幾個(gè)方面進(jìn)行對比分析，供各位專業(yè)人士批評參考。

羅素有言，參差不齊是幸福的本源。百花齊放、各領(lǐng)風(fēng)騷更是一個(gè)龐大產(chǎn)業(yè)走向成熟過程中所必然出現(xiàn)的局面。

值得一提的是，中國的家具企業(yè)多數(shù)創(chuàng)立于改革開放之后，且?guī)缀醵际敲駹I企業(yè)。

直到今天，大部分企業(yè)的創(chuàng)始人依然在位并正處于壯年，其個(gè)人風(fēng)格對企業(yè)風(fēng)格的影響可謂俱甚。這一點(diǎn)，也適用于本文所述的三家企業(yè)。

1

A企業(yè)：職業(yè)化管理下，“大家居”戰(zhàn)略已具雛形

總部地處華東核心城市，工廠分布于幾個(gè)全國重點(diǎn)銷售區(qū)域。A企業(yè)于幾年前在國內(nèi)主板上市，以內(nèi)銷市場為主。

A企業(yè)在上市前就結(jié)合其戰(zhàn)略目標(biāo)針對性的進(jìn)行了有效的頂層設(shè)計(jì)，最重要的改革是從行業(yè)集中度和管理成熟度更高的家電行業(yè)引入高水平職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)，并和家族企業(yè)的原有核心管理層完成了交替與融合，由此迸發(fā)出超越行業(yè)同輩的強(qiáng)大組織文化。

當(dāng)打之年的董事長已屬二代接班，卻仍然充分授權(quán)總裁，把所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)徹底分離，使得其發(fā)展處出一套更適應(yīng)激烈競爭環(huán)境下的公司治理結(jié)構(gòu)，讓企業(yè)發(fā)展的各個(gè)方面呈現(xiàn)出“棋高一著”的布局思路和更加穩(wěn)健的內(nèi)生型增長動(dòng)力。

其核心優(yōu)勢包括：

1）組織優(yōu)勢，以專業(yè)分工和績效導(dǎo)向?yàn)橐罁?jù)的職業(yè)經(jīng)理人文化。建立了更加合理年齡結(jié)構(gòu)的高管團(tuán)隊(duì)，系統(tǒng)性打造自身的人才梯隊(duì)培養(yǎng)計(jì)劃。這一點(diǎn)，即便放眼整個(gè)行業(yè)也是獨(dú)一無二的。

2）管理優(yōu)勢，核心管理層新老結(jié)合，擁有跨界的思維，開放的心態(tài)和科學(xué)決策的理念。

提出了遠(yuǎn)高于業(yè)內(nèi)現(xiàn)行水平的管理要求，并持續(xù)向其他制造業(yè)標(biāo)桿民企如美的、華為等企業(yè)學(xué)習(xí)，塑造符合自身特點(diǎn)的管理工具。

3）品牌優(yōu)勢，國內(nèi)最早有意識建立品牌概念并持續(xù)升級迭代的企業(yè)之一。在代言人的選擇上保持與時(shí)俱進(jìn)，廣告策略上不落俗套，同時(shí)維護(hù)加強(qiáng)其核心價(jià)值觀。

4）渠道優(yōu)勢，從內(nèi)銷起家的基因延續(xù)到現(xiàn)在，準(zhǔn)確的把客戶群體定位在廣泛并且迅速增長的新中產(chǎn)階級人群，讓產(chǎn)品成為市場選擇的最大公約數(shù)，從而獲取客戶覆蓋面和規(guī)模效應(yīng)。

5）智造優(yōu)勢，以超越行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)率先打破內(nèi)部藩籬，全公司推行數(shù)字化和自動(dòng)化改造。因地制宜探索出一系列堪稱行業(yè)標(biāo)桿的降本增效的方法。

A企業(yè)將投資部門獨(dú)立開來運(yùn)作，通過橫向整合外延資產(chǎn)實(shí)現(xiàn)家具類產(chǎn)品，尤其是沙發(fā)和床墊的細(xì)分市場，實(shí)現(xiàn)閉環(huán)覆蓋。

并同時(shí)擴(kuò)張各類渠道，下沉渠道至三四線，垂直整合價(jià)值鏈中的產(chǎn)品設(shè)計(jì)等環(huán)節(jié)，并以全國為新視角進(jìn)行生產(chǎn)基地的布局，其“大家居”戰(zhàn)略已具雛形。

同時(shí)，在中美貿(mào)易摩擦的大背景下，選擇漸進(jìn)的方式投資越南，建設(shè)部分外銷訂單的產(chǎn)能儲備，為遠(yuǎn)期布局確立了緩沖地帶。

2

B企業(yè)：宗族式管理，精于制造的成本控制帶來強(qiáng)大競爭力

總部位于華南核心城市群中，工廠同樣分布于幾個(gè)全國性的重點(diǎn)區(qū)域。B企業(yè)創(chuàng)立于香港，并先后在新加坡及香港上市，以外銷市場內(nèi)為主。

同A企業(yè)相比，B企業(yè)由于其港資的起始背景，地域性的獨(dú)特社會(huì)文化及創(chuàng)始人個(gè)人稟賦特點(diǎn)，其企業(yè)組織方式和核心競爭力的構(gòu)建來源，對于行業(yè)而言更具普遍對照意義。

其創(chuàng)始人至今深深扎根一線，牢牢把控制造環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)，熟稔制造工藝流程乃至關(guān)鍵參數(shù)的專業(yè)態(tài)度，亦廣為行業(yè)同仁所仰慕。

B企業(yè)在傳統(tǒng)制造環(huán)境下，依靠其先進(jìn)的管理理念和宗族式的內(nèi)部向心力，成為憑借單一產(chǎn)品而長期問鼎行業(yè)龍頭的模范樣本。

此外，在被機(jī)構(gòu)惡意做空股票、原有核心業(yè)務(wù)對美外銷下滑的多重嚴(yán)峻形勢下，卻能夠通過持續(xù)的成本控制能力向內(nèi)需市場迅速滲透，足見其高舉高打的戰(zhàn)略水平和自我調(diào)整的修復(fù)力。

其核心優(yōu)勢包括：

1）文化優(yōu)勢，華南地區(qū)特有的宗族式文化（參考《宗族史話》）帶來的內(nèi)部向心力及低成本管理。創(chuàng)始人兼任總裁的模式顯著提升了決策效率。

這里需要指出的是，具備類家族式管理的特點(diǎn)廣泛存在于各類家具企業(yè)中，而能否在企業(yè)規(guī)?；牡缆飞蠐P(yáng)長避短，同時(shí)展開制度建設(shè)以約束其缺點(diǎn)，則是普遍考驗(yàn)。

2）管理優(yōu)勢，源于香港的DNA在企業(yè)創(chuàng)立前期賦予了其管理層大規(guī)模制造業(yè)的現(xiàn)代管理理念和治理工具，也包括領(lǐng)先技術(shù)手段的應(yīng)用。其先發(fā)優(yōu)勢保障其先入為主的確立了品牌勢能，以助攻其單品爆款的早期產(chǎn)品策略。

3）資源優(yōu)勢，其創(chuàng)始人擁有廣泛的長期積累而來的兩岸多重政治身份和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，具備優(yōu)質(zhì)資源的整合能力。從其借勢并協(xié)同加入粵港澳灣區(qū)戰(zhàn)略，如在前海購地，到和頂級流量平臺合作，強(qiáng)勢切入內(nèi)需市場的手筆上，均可見一斑。

4）供應(yīng)鏈優(yōu)勢，長期對美外銷的業(yè)務(wù)模式和創(chuàng)始人的親力親為錘煉了其優(yōu)秀的成本控制能力，而隨后的原材料供應(yīng)鏈的垂直并購，則進(jìn)一步鞏固了這種優(yōu)勢。

B企業(yè)的國內(nèi)供應(yīng)鏈整合提升了其核心功能產(chǎn)品的成本競爭優(yōu)勢。

并購方面，一方面展開對其短板休閑品類的進(jìn)軍態(tài)勢，一方面積極布局海外配置，其中包括集中對越南生產(chǎn)基地的大手筆投資，試圖在新常態(tài)下復(fù)制其當(dāng)年主動(dòng)遷入內(nèi)地的戰(zhàn)略成功，盡管這一次倒逼的成分更多，產(chǎn)業(yè)格局也時(shí)過境遷，但其執(zhí)行力及到目前為止的成效依然出色。

3

C企業(yè)：準(zhǔn)軍事化管理，依托腹地放眼全國

總部位于西南核心城市，生產(chǎn)基地主體位于總部所在地，在中部建有物流中心。

C公司聚焦內(nèi)銷市場，創(chuàng)始人長久以來保持了極度的專注低調(diào)，得益于廣闊腹地的原材料和勞動(dòng)力低成本優(yōu)勢。

其依靠扁平快速的決策系統(tǒng)，超強(qiáng)的一線執(zhí)行能力，領(lǐng)先的自動(dòng)化生產(chǎn)設(shè)備，極其下沉的渠道建設(shè)，得以在當(dāng)?shù)乇姸嗤兄忻摲f而出，成為行業(yè)的隱形冠軍。

C公司和圍繞其衍生的諸多品牌及代工廠一起，構(gòu)成了中國家具版圖上自成鮮明風(fēng)格的一派。盡管其外界印象一直以來以板式家具為主，然而在龐大而豐富的產(chǎn)品組合中，其軟體部分的規(guī)模依然不可小覷。

其核心優(yōu)勢包括：

1）管理優(yōu)勢，相對比于前述兩家公司，C企業(yè)一直延續(xù)不上市的定位，在長期的發(fā)展過程中保持了超乎異常的低調(diào)作風(fēng)，其創(chuàng)始人及公司運(yùn)營層面的公開報(bào)道幾近絕跡。

但有機(jī)會(huì)接觸其核心層的人都會(huì)被其獨(dú)到的頂層文化建設(shè)，樸素的決策理念，扁平的組織結(jié)構(gòu)以及基層強(qiáng)大的執(zhí)行力所觸動(dòng)。

這是一種類似于準(zhǔn)軍事的管理方式，即高層智囊團(tuán)掌握對外的價(jià)值溝通渠道，以上傳下達(dá)的方式對各個(gè)職能部分進(jìn)行垂直管理，強(qiáng)調(diào)整齊劃一和落地效果。

對于傳統(tǒng)制造業(yè)而言，在中層人才相對匱乏但勞動(dòng)力供應(yīng)充足的西南，這無疑是一種行之有效的體系。

2）區(qū)位優(yōu)勢，西南腹地是在中國乃至亞洲范圍內(nèi)吸納原材料供應(yīng)的良好地域。而家具成品的物流半徑限制，也給C企業(yè)服務(wù)內(nèi)需市場提供了天然的成長沃土。

3）政商優(yōu)勢，勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)使得其在華東和華南都無法獲得足夠好的政策優(yōu)待，但在西南地區(qū)由于其龐大的稅收體量和創(chuàng)造就業(yè)崗位的明星地位，在諸多方面得到了地方政府的政策支持及金融背書。

4）制造優(yōu)勢，作為生產(chǎn)板式家具為主的企業(yè)，由于常年產(chǎn)品利潤稀薄以及同質(zhì)化競爭，規(guī)?；?、精益化、自動(dòng)化是決勝的要素。C企業(yè)常年和各類企業(yè)管理及精益生產(chǎn)顧問公司合作，在先進(jìn)設(shè)備的使用上大膽投入，牢牢地把握了制造業(yè)的根本。因此在其順勢而為，擴(kuò)張軟體事業(yè)部之時(shí)，也從其年累月獲得的先進(jìn)方法論上獲益。

結(jié) 語

管理學(xué)大師彼得德魯克曾說：在一日千里的結(jié)構(gòu)性調(diào)整中，唯一能幸免于難的只有變革的引領(lǐng)者，我們無法左右變革，只有走在它前面。

中國制造的軟體家具產(chǎn)值已是全球的半壁江山，而在整個(gè)家具業(yè)的版圖中，軟體所占的比重也在以每年2%左右的速度上升。新生代消費(fèi)者對軟體產(chǎn)品的青睞，產(chǎn)品本身的高附加值吸引了不少新入局者。

各種因素導(dǎo)致的行業(yè)的洗牌，其結(jié)果都將催生出體量巨大的玩家。而且這個(gè)變化不僅是規(guī)模性的，也將是結(jié)構(gòu)性的。它考驗(yàn)各家掌舵人的因地制宜，自主選擇不同道路并自我修復(fù)的能力。

正如2019年度奧斯卡最佳紀(jì)錄長片《美國工廠》所講述的，中國制造業(yè)大亨渡海一樣要經(jīng)歷波折。

矛盾與發(fā)展，沖突與融合，哪怕功成名就，依然有值得你去挑戰(zhàn)的領(lǐng)域，而唯有敬畏行業(yè)規(guī)律，時(shí)刻從一線尋找答案的企業(yè)才能獲得普世的認(rèn)同。

這一幕所預(yù)言的故事，同樣適用于我們所熱愛的這個(gè)行業(yè)。（來源：今日家具 作者：葛文）